消费已经连续五年成为我国经济增长的第一大动力。据国家统计局初步核算数据，2018年我国GDP为90.03万亿元，比上年增长6.6%，全年最终消费支出对GDP增长的贡献率为76.2%，比上年提高18.6个百分点。

今年的《政府工作报告》提出，促进形成强大国内市场，持续释放内需潜力。3月9日，商务部部长钟山接受媒体采访时表示，我国已经是消费大国，消费结构在不断优化。他表示，今年商务部在促进消费方面要抓三件事情，包括“提升城市消费，促进消费升级”、“扩大乡村消费”和“发展服务消费，优化服务供给”等。

传统零售业遇上互联网，未来如何转型？如何重塑“人、货、场”的关系？新零售获客成本大概是多少？流量的红利是否已经过去？今年6·18有什么不一样？是否出新的零售业态？

6月12日，新京报经济智库思刻（thinker）举办沙龙，邀请中国贸促会研究院国际贸易研究部主任研究员赵萍、中国人民大学商学院贸易经济系主任王晓东、盘古智库学术委员万喆以及北京苏宁易购总经理郝嘉等嘉宾就零售业态转型相关话题参与讨论。

3年内商品零售额将超美国

“当前我们的消费规模在世界各国横向比较来看，现在是位二争一的地位。大家说赶英超美，不是这样。我们其实与美国的差距正在缩小，根据我们的测算，差不多应该是三年之内，最快一到两年，中国的商品零售额就能赶超美国。”中国贸促会研究院国际贸易研究部主任研究员赵萍用数据解释称，2017年我国社会消费品零售总额为36.6亿人民币，按照当年汇率6.75计算，相当于5.42亿美元。相比之下，当年美国的零售额与食品销售额是5.76亿美元，差了3400万美元。到了2018年，两者相差2800万。

在赵萍看来，未来我国消费贡献率潜力非常大。“2018年消费率只有53.6%，所以整个存量当中消费的占比其实才一半多一点，而发达国家消费率一般都是在80%以上。如果按照今年一季度消费贡献率65.1%来算的话，至少还需要50多年，我们的消费率才能赶上发达国家。所以未来增长的潜力很大，只要动力足够强劲。”

赵萍认为未来两方面可以提供强劲动力——城镇化率和中等收入阶层。其中，按照过去城镇化率平均每年会增长一个点计算，意味着每年有1400万人的消费水平要翻倍。此外，中等收入阶层有4个亿，收入多，消费意愿也很强，未来增长空间非常大。

此外，赵萍认为，零售业最重要的转型就是线上线下融合，形成多场景、多渠道、多种业态，从而使消费者在消费时会产生更多的选择，包括商品和服务。其次，有更多的选择渠道，线上线下便利节省时间，从而满意度、体验会更好。

中国人民大学商学院贸易经济系主任王晓东认为，消费升级背后最深刻的变化是流通，起到匹配供需的职能。今后消费需求一定要发挥供给侧的流通导向作用。零售业态的转型应该是零售业更深刻地融入生产，向上游渗透，能够给生产起到不仅是生产的排水渠，更应该是消费的引水渠的功能，这是零售业转型发展的一个新的方向。

“新零售也好，金融服务也好，都是围绕着社区生态是什么样的生态，就会产生相应什么样的机构。现在最主要是技术带来的进步，使得我们的生活状态发生了变化，是业态跟随生态变化。”盘古智库学术委员万喆认为。

北京苏宁易购总经理郝嘉认为，理解消费的钥匙是场景，零售业态的未来是智慧零售。“智慧零售+场景互联网”将从根本上塑造零售业态的未来。未来提供零售商品的不再是单一的门店或网店，而是由互联网串联线上线下形成的零售场景。例如，苏宁小店不是简单的便利店，它的背后是一个无限SKU的智慧零售生态，店长能够根据所在社区的特点，灵活配置商品和服务，做到“千店千面”。遍及城乡的电器加盟店“零售云”，无论多么偏远，都能够得到苏宁在物流、售后、服务能力的赋能。

“苏宁开便利店、苏宁小店最终就是要给自己的消费者和供应商来赋能。我们卖的不是商品，卖的是一种服务。此外，不断通过大数据来进行反向定制商品提供给供应商、生产商合作伙伴，让他们更能够生产符合消费者需求的商品。”

1 如何重塑“人、货、场”的关系？

赵萍：重新塑造人、货、场，首先还是要先了解人。需要线上线下结合，能够通过线下更多的网点、更好的体验来提升和丰富线上的体验，这样才能够把掌握线上已有的大数据，通过数据挖掘、人工智能相关技术赋能到线下，从而使线上和线下优势实现互补，才能够真正了解消费者。在真正了解消费者的基础上塑造场景，再根据消费者的需求和场景，对货品进行选择，和品牌商进行合作，开发出新的功能、包装、规格的产品，从而更好满足消费需求。

王晓东：“人、货、场”中人就是消费者，货就是商品，场就是零售的概念，现在有了大数据、劳动手段、生产工具，所以我们可以把消费者的需求抓得更牢，把握得更细，挖掘得更深。零售新旧之分是一种质的差异。

新零售的质变在于现在的零售很可能不是原来的买进卖出，不是原来的贱买贵卖了，已经跳出了原来仅仅销售商品传统的框架。零售可以往深度和生产资本相融合。对新零售的理解，不仅仅是销售方式变化，而是商业模式的创新。

万喆：新零售最重要不只是产生了新技术和新渠道，而是新技术带来的包括新渠道在内的整体的交易的场景、生活状态发生的变化，因此我讲的刚才的是社区变化，然后交易的方式、平台，包括提供的服务和产品要怎么变化。苏宁形成了全产业链，一方面去中心化，变得越来越散，一方面集聚效应，变得越来越大。

传统卖场有两件因素非常重要，一个是黏性，一个是有效性。不能因为在新的场景下，有新技术，就是助力在新渠道当中交易，就忽略掉过去的这些东西。因此新零售的转型升级只是开端，接下来还要再进行一些磨炼和洗牌，重新从人性的需求出发。

郝嘉：现在的商业环境不是人找商品，而是商品找人。我们必须要分析消费者的需求，必须去研究商品、研究消费者到底需要什么，我们再去推送给他什么。因此苏宁推出了苏宁小店社区拼团“苏小团”，苏宁拼购和推客。还在赋能很多领域，比如与中国石化、北京石油合作，易捷客户端完成加油缴费、积分兑换苏宁产品。

2 获客成本多少？流量红利是否过去？

郝嘉：在线上，苏宁通过苏宁易购APP、苏宁拼购APP、苏宁小店APP、苏宁易购天猫旗舰店等移动端、网页端流量入口，为用户提供优质商品选择，在线下，苏宁小店在北京市的消费者每天20万人次，比如我们把20万人次转化成电器、PPTV、万达百货、母婴产业的流量是不是会更好？这就是苏宁做小店的根本原因。我们用好多转化创新的方法，所以现在的业态不缺流量，缺的是业态组合，我们相互会员打通非常关键。流量其实是很好找的，但如何转化还在研究。

万喆：广告就是商品找人，现在是商品要抓人，就是我要让这个人来了，而且他买了，他还要留在这儿，到别的业态去，产生新的收益。这点是现在比较难的点，我们的技术到这儿了，就包括大数据的挖掘可能到这儿了。在商业模式上，海量数据哪些是有效、有用的，新零售商业模式也应该从这个方面考虑。

王晓东：有了互联网，生产小而美的需求汇集起来，汇集成海量订单，就有规模经济了。所以我们过去所说的传统的规模经济的概念，不是规模经济的概念，互联网的力量在我们需求的搜集、传递当中起了很大的作用。

赵萍：零售业的创新首先要解决供给端的不平衡问题，而基于这样的一个方向，就要更好地运用大数据的分析，特别是智慧零售，用更多的智慧手段来提升消费者的满意度，这样才能使供给侧、需求侧更好地匹配，而在匹配的过程当中，就意味着更大的增长空间。通过技术创新、通过业态模式的创新，来解决供给不平衡的问题。

3 今年6·18有没有体现出新的零售业态？

赵萍：今年6·18和往年的不同点有几个方面。首先，千店千面甚至是千人千面；第二，线上线下融合的特点也特别突出，过去两三年线上线下融合的速度非常快，已经形成非常好的场景融合和渠道融合；第三，就是品质化，品质化除了商品之外，服务也越来越有保障。

王晓东：“电商造节”就是商家提出来的，替消费者提出来。不只是寻找需求、发现需求的问题，还得有创造需求的问题，有些消费者需求需要商家替他提出来，反过来再对他进行促销，然后产生购买行为。所以有些时候是要造概念。电商市场在中国异军突起，尽管现在增长速度稍微放缓，但依然后势很强劲。

万喆：6·18是不是现在越来越难做，同质性变得越来越强了？互联网改变了交易的形态，使得渠道下沉变得更加容易了。我个人觉得电商现在面临一个转折点，如何激发新的消费需求对电商来说是新的挑战。可能要在新的场景、需求的基础上来发掘出潜能，这可能是新的挑战。

郝嘉：6月14日大家来所有的苏宁小店，只要下了APP，购买第二件半价。我讲这个活动，也是想告诉大家获客成本没有想的那么高，我们会以这样的形式获客。社区从来都不缺用户需求，缺的是能满足用户需求的平台。作为商品服务全面打通、线上线下深度融合的社区服务平台，以服务业态的高频流量，激活线下平台的商品消费。

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