| 持续研发 为客户带来更大的价值 |
| 行业动态 机械制造 产业动态 2023年02月08日 |
 | 文章来源：企业家杂志 文章版权：转载信息 作者：cnzlsj | 阅读量：312 | |
| 内容摘要：顾问式营销的背后，透露着王丽萍另外一个与常人不同的理念。通常而言，专精特新企业最重要的东西是核心技术。但王丽萍却认为：支撑一个企业长久活着，并且活得很好的最重要因素是客户，而非单纯的技术。技术只是一种实现客户目的、解决客户问题的手段。一项技术从诞生起，就意味着落后了。世界往前发展，总有层出不穷的新东西冒出来。企业应该聚焦不断研发能为客户带来更大价值的产品，而非过于看重所谓的专利技术。 |
对一家国家级专精特新“小巨人”高科技企业而言，它的掌舵人应该是什么样子？理科生、技术男、性格内向？
很难想象，和氏工业技术股份有限公司（以下简称和氏）董事长王丽萍的身上却有着完全不同的标签：文科生、女企业家、带领企业走向国际化。每次遇到问题，她总是把一句话挂在嘴边：想办法、想办法、不怕任何困难。
王丽萍，凭什么可以造就一家国家级专精特新“小巨人”企业？
工商管理博士
珠海市第九届政协委员
珠海市工商联第八届常委
珠海市金湾女企业家协会会长
珠海市自动化学会副理事长
“新三板企业家创新精神金奖”获得者
经济学家张维迎曾说过：好企业与坏企业的差距不会超过5%。这5% 的差距，不在于管理方面，而在于企业家精神方面。企业家不是在给定的资源条件下求解，而是要不断创造条件、改变条件，把大部分人认为不可能的事情变成了可能。
作为一个不懂专业技术的文科生，她把外行人领导内行人变成了可能，并且让员工心服口服；对于此前没有合作过的民营企业，她凭着企业技术自信，全力沟通，硬生生改写招标公司中标结果，最后把订单收入囊中；因为一次意外事件，和氏背负了50多个诉讼案件，她不惧困难，不断与各方沟通，最终令企业起死回生。
从格力到美的，从三菱到松下、大金，几乎所有使用“研磨抛光”这道工序的公司都在采用和氏的产品。这样一位女企业家怎样凭借企业家精神，成就如今的和氏？
01
创立和氏，打造像和氏璧那样的好产品
在创立和氏之前，王丽萍是一个不折不扣的“连环创业者”。她的感触是：“上下游都会把你夹在中间，议价能力非常弱，利润会越来越薄。”
“到底做一个什么样的东西，才可以让自己更有激情、更长久持续地干下去？”为了找到问题的答案，她从学机械的丈夫那里了解到：在装备制造行业要做好一个产品，工具装备至关重要。但大部分装备国内市场已经有人做了，如果只是成为跟随者，很难再有机会。即使走差异化，估计也很难在短时间内超越同行十几年甚至几十年的积累。
与其更好，不如不同。
王丽萍的爷爷和妈妈都是共产党员，从王丽萍很小的时候他们便培养她的家国情怀：做人要大气，不能小气，要爱国，做大事业。她创业后，决定做国内没有的，如果能解决“进口替代”的问题，那将是利在千秋的事情。
通过市场调研，王丽萍发现，很多产品加工的最后一道工序——去毛刺抛光高精度加工设备，90%需要从德国、日本、意大利等国进口。以美的、格力为例，空调压缩机中最核心的五大部件，这一道工序的高精度设备几乎都被日本垄断。
产品不断走向高精度、精益化，这项技术必然被市场需要。当产品越来越追求精益求精的时候，去毛刺抛光不仅可以改善产品外观，而且还能大大提高安装的精准度和产品品质。以燃气煤气灶灶芯为例，经过去毛刺抛光这道工序后，灭火率大幅降低。由此，王丽萍深感这是一个具有无限市场前景的技术。
然而，王丽萍并没有急于求成寻找技术。她更关心客户在使用这些进口设备时有哪些痛点。虽然不懂技术，但她明白：万事万物都有通用的逻辑。企业的初心就是解决客户的痛点，技术只是满足痛点的手段之一。
2004年3月15日，和氏诞生了。为什么叫“和氏”？王丽萍说：一是要合力干好一件事，合适就好；二是要打磨像和氏璧一样的好产品。
王丽萍团队在一开始并没有核心技术，而是在与客户的交流、测试中打磨产品、提升技术。这给研发带来了显著效果。上图为王丽萍了解去毛刺项目的研发进展情况，下图为培训安装人员用机器人去毛刺技术
王丽萍决定先聚焦家电行业，她深入格力、美的等家电企业进行调研，摸清了日本机床在使用过程中存在的明显痛点有工件翻转定位不准、容易掉料、机种切换太慢等。比如，工件在加工过程中需要不断翻转，由于机构传动定位不准确，平均100次加工可能发生3?5次定位不到位，严重影响加工效率和稳定性以及加工质量。
摸清以上痛点后，王丽萍组织工程师展开实验攻关。与不少以技术见长的企业不同的是，王丽萍团队在一开始并没有核心技术，而是在与客户的交流、测试中，打磨产品、提升技术。与客户共同测试研发给企业带来了非常显著的结果。
和氏内部提倡一种“顾问式营销”：和客户一起实验研发，从而帮助客户达到提升工艺、降低成本的目的。一台设备最终的使用效果不仅和设备本身相关，还和工艺相关。比如，格力和美的的空调厂，在技术定位、设备选择、工艺选择等方面不尽相同，不可能将一台设备同时卖给两家。除了设备研发人员，和氏还找来了家电、汽车、电子等领域的专业工艺人员，共同解决设备在实际应用中的问题。
相比隐形冠军、行业冠军这样的外界称呼，和氏最看重的是当客户有相关需求的时候，会不会首先想到和氏。通过顾问式营销，和氏成功打进了美的、格力这样的标杆客户。
顾问式营销的背后，透露着王丽萍另外一个与常人不同的理念。通常而言，专精特新企业最重要的东西是核心技术。但王丽萍却认为：支撑一个企业长久活着，并且活得很好的最重要因素是客户，而非单纯的技术。技术只是一种实现客户目的、解决客户问题的手段。一项技术从诞生起，就意味着落后了。世界往前发展，总有层出不穷的新东西冒出来。企业应该聚焦不断研发能为客户带来更大价值的产品，而非过于看重所谓的专利技术。
当然，这也解答了一个疑问：为什么作为外行人，王丽萍可以领导专业技术人员？因为她永远在依靠客户、大客户来驱动企业的创新发展，和一个大客户的合作，甚至可以带动一个行业的工艺变革，这样的平台会为工程师带来源源不断接触新技术的机会。
在王丽萍的努力下，三菱、松下、大金这些日系品牌也陆续选择了和氏。因为使用效果显示：和氏的去毛刺抛光机在精度、失误率上超过了日本企业。
这个过程，只有王丽萍心里知道：“你要受到很多的冷眼，专注在这样一个小小的技术，意味着市场份额小、产值少。”但她的坚持是值得的。十多年后，至少在家电领域，这一设备已经基本实现国产化，很难见到日本机床的影子。待到新冠疫情结束，王丽萍将要全面发力海外市场，把和氏研发的产品推向全球。
02
只要自己不倒，谁也推不倒
然而，当和氏的业务蒸蒸日上，市场前景一片大好时，却被裹入了一场致命且意外的口罩机危机，差点给和氏带来灭顶之灾。
2020年年初新冠疫情突袭而至，口罩紧缺。由于和氏具有出色的科技开发和制造能力，当地政府找到王丽萍，希望和氏可以生产口罩机。
解决口罩问题是一件利国利民的好事，王丽萍一口答应下来。
不仅是政府，当地一些大的企业也找上门来，希望可以解决员工的口罩问题。本着保障本地口罩供应的原则，和氏接下当地一家大企业的100多台口罩机的订单。
结果，该客户以质量不过关为由迟迟未提货，后来竟然一纸诉状把和氏告上法庭。但事实上，和氏生产的口罩机一直都是高标准生产，产品出口美国、法国等13个国家，质量问题这个理由站不住脚。
一时间，主办贷款银行及其他贷款银行，都开始以重大诉讼风险提前抽贷为由，对和氏发起了起诉。之后，供应商也纷纷起诉，大家都怕收不到钱，堵厂门的、睡在工厂的、守着办公室的都来了。整个公司人心惶惶。
这样的场面，王丽萍也是第一次经历。公司账号被封、个人被“限高”，要说不怕是假的，她在心里一遍又一遍默念：想办法、去沟通。一方面，她不停跟银行、供应商等各方面解释沟通；另一方面，到北京与券商讲清楚事情经过，了解事件将对新三板创新层公司产生怎样恶劣的影响。虽然依据口罩机官司的判决结果，表面上看和氏赢了，但王丽萍却被要求退回近3000万元预付款。
王丽萍承受了巨大的个人压力，但企业不能停摆。账号被封，就和客户沟通，让他们和子公司签订合同。得知和氏的情况后，不少客户提前支付预付款，或调高首付款比例，有些客户甚至全款支付。
在人生低谷时，对别人的雪中送炭格外感恩。王丽萍感叹：“当企业遇到风险或困难时，还是被客户救了。”也可以说是技术研发拯救了企业，否则客户完全可以选择其他企业。
近3000万元的预付款怎么办？正在王丽萍一筹莫展之际，广州开发区交通投资集团派人做尽调，才发现原来受影响的不是企业的主营业务，却差点把企业拖垮了。
与此同时，和氏也收到了入选“国家级专精特新‘小巨人’”名单的通知，这样的金字招牌，再加上又是新三板创新层挂牌企业，广州开发区交通投资集团、珠海市香洲区正菱公司共投资6900万元把王丽萍从泥淖中拉了出来，其他国有背景的机构也陆续考虑参与进来。就连资本界人士也感到惊讶：没想到，在有这么多诉讼案的情况下，竟然国有资本还能进来。
在珠海市香洲区政府的推动下，银行、供应商也纷纷出面和解。经过三年煎熬，终于在2022年12月30日，王丽萍把所有诉讼都做了了结。四面八方的祝贺扑面而来，很多人佩服王丽萍的毅力，面对那么多的诉讼和质疑，这场长达三年的硬仗是怎么打下来的？王丽萍只嘻嘻哈哈地回答：“我没有时间胡思乱想，要做的事情太多了。”
经历这次事件，王丽萍也得到了历练：以前，自己思考问题比较简单，总觉得企业的产品有技术含量，毛利也比较高，所以，企业发展比较稳健，慢一些也无妨。但经过这次危机，她深刻地意识到，企业还要快速实现规模发展。只有这样，才具备更强的抗风险能力。
在王丽萍的努力下，三菱、松下、大金等日系品牌陆续选择了和氏产品。因为使用效果显示：去毛刺抛光机在精度、失误率控制上超过了日本产品业。图为和氏技术人员与德国技术专家探讨去毛刺前沿工艺
这也更加坚定了和氏走技术创新这条路线的信念，无论何时，技术创新都是一道帮助企业提升抗风险能力的重要屏障。同时，政府的援手，让王丽萍也心生感触，和氏创业20多年，一直和国家的发展息息相关，每一个关键的发展步骤，都踩在了国家重大方针政策的节点上。
无债一身轻的王丽萍，将在2023年大步向前。
03
没有不可能，不到最后一秒不放弃
两年前，王丽萍得知一个信息：一家苹果一级供应商向社会面发出一封函件，征集各界有识之士探讨手机中框的研磨工艺。
在这之前，王丽萍想要开拓手机研磨抛光业务，很多人都说她是异想天开。如此成熟的产品怎么可能用到研磨抛光？
王丽萍没有犹豫：一定要想办法，一定要用进去。
当前，家电行业越来越接近饱和，短时间内更新换代的可能性极小，和氏十年前的设备格力到目前为止还在用。而3C领域正发展得如火如荼，不仅市场容量大，而且更新换代快。王丽萍也留意到，不少装备制造的公司都是依靠3C领域上市的。她一边密切关注3C行业发展，一边隔三差五找相关人士了解行业新动向。
王丽萍兴奋地认为，机会来了。她立刻想方设法联系这家供应商，最后甚至连守大门堵人的办法都用上了。好不容易辗转对接到关键人之后，迎来的却是对方的“劝退”。“我们刚开始尝试，还不一定能够选用，苹果也未必愿意啊。你可能投入的几百万元会打水漂，我们什么承诺都给不了。”
面对这样来之不易的机会，王丽萍没有任何犹豫：“没关系，只要你给我机会，我们愿意一起尝试，并马上提供样机！”
当然，没有公司会拒绝这样的要求。通过十几个月的跟进，不断测试数据，连方案都提供了好几套，先后投入三四台样机。在此期间，苹果公司严格审核了所有测试。最终对方认可了这项工序对产品升级的重要性，确认增加这道工序。
2022年开始正式投标。当时因为新冠疫情，投标只能通过远程视频方式进行。而和氏早已在新三板挂牌，这对投标结果是非常有利的。当王丽萍觉得问题不大时，却反馈回来一个意外的消息：开标后并没有首选和氏。
收到这个消息后，王丽萍镇定了几秒，好不容易走到这一步，哪能如此轻易放弃。她立刻召集所有高管展开一轮电话攻势。“务必要找到各个相关方、凡是能够认识到相关的人，全部打电话沟通！”
两天下来，打了上百个电话，甚至打到了总部采购中心。王丽萍才得知一个背景信息：技术部门对和氏很认可，但采购部门不放心，因为此前没有合作过。后来他们直接堵到总部采购中心，见到了负责人。她恳请对方“一定给我这个机会”，但面对中标结果，采购部负责人也无法改变，只好婉拒。
如果说要论企业家和管理者的区别，管理是一门科学，但是企业家需要艺术，其有很多非理性因素推动着企业家做出决策。王丽萍身上，这点特质就是异于常人的坚持。她不相信，自己这么过硬的产品不能入围，一定是沟通不到位。
“人世间没有不可能，不到最后一秒都不放弃。”在连续打了无数个电话之后，周日晚上公司接到对方工程经理的电话：“被你们搞得受不了了，我们周一上午开会讨论。”三天的电话没有白打，至少引起了客户中国区高管的集体重视。
周一，王丽萍在忐忑中等来了对方的回复：“先用你们六台试一下！”按常理来说，在开标结果出来的情况下还能翻牌，已经相当不易了。但王丽萍沉得住气，立刻又乘胜追击沟通：“您既然给我们六台，为什么其他二十几台不给我？”但对方显然不会轻易松口，毕竟是第一次合作，能够给六台已经是极限了。
自始至终王丽萍都没有放弃过对三十台订单量的争取。在这期间，她仍不断和工程师反复核算成本，始终没有停止研发，一直在研究哪种技术可以再改进、再降成本。
到了四月份，通过工程师的努力，竟然发现还有五六万元的成本降低空间。这边结果一出，王丽萍又立刻向客户抛出这样一张“王牌”：我可以把每台的价格再降低5万元。这不是个小数目，能为客户整体节省一百多万元呢？这样一来，对方从上到下已没有任何理由拒绝三十台的请求。
这是一场漂亮的市场争夺战！
事后王丽萍回想起来：事情瞬息万变，每一秒都会发生变化。但凡当时自己要是有一丝丝的犹豫，这个订单可能无法拿下，想要再进入这样高端客户的供应商体系就更难了，也就没有后来华为、比亚迪等众多知名客户的关注。
事后，对方还开玩笑地说：“没有哪一个供应商，在开标后还能这样‘骚扰’我们，如果我不给你三十台的订单，连觉都睡不了了。”
对于企业而言，没有退路，就是最好的出路。经过这次攻关，王丽萍总结出几点经验：第一，靠产品说话，不到最后一刻，都不能放弃对产品的研发；第二，敢于尝试新技术，并且坚定不移地做，不能有丝毫的犹豫。第三，任何时候，沟通是第一生产力。这也是王丽萍一直挂在嘴上的口头禅。
04
为走向国际，努力工作60年
优秀女性企业家凤毛麟角，深耕在制造业的女性企业家更是少之又少。
王丽萍说：“我这个人野心有点大，好奇心很强，我要工作60年。第一个20年，进行创业积累、管理积累、团队积累、技术积累；第二个20年，全力往前冲，应用资本的力量，成为上市公司，打造更大的平台，让更多的人进来，带一批老板出来，干些快乐的事儿；第三个20年，退居二线，做顾问，做指导。我要全力以赴做一家强悍的科技型国际化公司，让每一个家庭都有和氏的影子，让和氏研发的产品用到世界各个角落。”
当被问及女性企业家的优势时，王丽萍很率真：“人家不可能因为你是女性，就对你更加温和，反而会质疑你的能力。一个文科生，又没有技术优势，能干成事业吗？现实是我不仅要带领公司，还要在家里照顾老人、孩子，打扫卫生、洗衣做饭。”进公司就是雷厉风行，进家门就是贤妻良母，角色就要转换。
商场拼杀二十年来，王丽萍早已不再把自己的性别放在心上。“生意场上没有性别，如果你老是想着你是一个女人的话，是做不成事情的，你反而会觉得，我怎么这么累，开始怨天尤人。”正因为如此，女性企业家必须要拥有一颗比男人还要坚定、乐观的心。
按照王丽萍以往的性格，她不会接受采访，但经过这一系列的坎坷，她希望把这些心得体会分享给更多处于困境中的企业家：第一，信念很重要，只要坚持自己不倒，谁也推不倒。第二，遇到问题想解决办法，敢于找人沟通，寻求别人的帮助，这不是软弱，也不是丢脸的事情，终极目标是要把事情做成。
“王丽萍”这个名字是爷爷取的，王丽萍原本认为并不好听，太过女性化。后来有一天她突然意识到：丽萍、丽萍，不就是力拼、力拼嘛，所以，她的微信名叫“力拼”，她确实在用尽全力地拼，一个是全力以赴的拼搏，一个是为企业拼接各种有利资源。
王丽萍希望自己的后半生活成一个万花筒，只要轻轻一转，前半生的各种碎片就可以自由组合，形成各种奇妙图形，她就可以更加五彩斑斓、丰盈饱满。